【澳洲房产】套路太深!6种经典澳洲房产中介人设。教你掌握1条原则,轻松破解澳洲房产投资的坑!(亲身经历)



想要在澳洲做房产中介,避免不了要给自己挑选一个适合营销的人设。你的营销人设是什么类型,直接决定了你能吸引的买家类型。或者可以说,你想要吸引什么买家,就需要拥有适合这类买家的人设。我们举个例子,澳洲留学生小哥,穿着高档西装,带着百达翡丽手表,开着玛莎拉蒂,去卖楼花,这种新闻多得是。


如果你是这个小哥,要接待的买家是一个开着二手老丰田,60多岁的澳洲本地白人大爷。先不说你能不能卖掉房,你们两个人根本就不搭,不是同一个世界的人,交流肯定有困难。语言的问题先不说,你穿的西装牌子,带的手表,人家都不认识。没准还看不上你开的玛莎拉蒂,觉得没有他的二手丰田可靠(虽然可能真的是这样)。

讲了这么多,我们现在就来看一下几种典型的澳洲房产中介人设定位。

之一,邻居大姐型

我刚刚开始做销售的时候,公司有一个大姐,50多岁。什么形象呢,你们脑补一下周星驰电影《国产007》里面达文西菜市场出场的那场戏,穿着老头衫,凉鞋,提着塑料袋,还在滴油。有点夸张,但是你现在应该有点概念了。


冷眼一看,就是一个菜市场大妈。一句英文不会,合同怎么交换,律师怎么找,房价哪里查这些技术性问题一概不懂。有时候甚至找不到自己卖的房子在哪里。但就是这位大姐,连续3个月拿下公司销售冠军。她是怎么做到的?你得从她的客人类型入手。跟她买房的客人我见过好多个,一看上去都是菜市场大妈打扮。这真是什么客人找什么销售。估计这些客人也都是房子地址也找不到吧。当然这个不是重点。重点是这个销售大姐,没事就在自己住的华人区菜市场附近闲逛,逮到人就跟人家攀谈,又帮提菜,又热情的把人家送到家,一来二去就熟了,经常去客人家里,帮着做饭,然后还洗盘子,最后客人实在是受不了了,说:“姐,我受不了了,你天天来我家你不烦我都烦,我跟你买房,我图个清静”。当然这是开玩笑。客人跟这大姐买,其实就是客人已经把这大姐当自己人了,自己人说买哪个房,当然就买哪个房。这类的卖房大姐,你看看你邻居中有没有。

之二,过来人大哥型

这也是我刚做销售不久,当时卖华人特别喜欢一个区的楼花,临水,生活很舒适。我带着自己的客人去样板房看房,刚进门,就有一个穿便装,肚子像怀胎10月的油腻大叔直接走过来跟我的客人说话。聊得很亲切。看着像是认识很久了,还邀请我客人一会儿去他家涮锅,一口地道的北京口音。客人走了以后,这大哥就跟我攀谈,说老弟,今天你这个客人卖不掉了,因为我已经在这个行业很久了,还跟你客人认识。先不说我当时很生气的事。后来我了解了一下,这大哥跟客人聊天的时候,也是一副大哥的样子,给人感觉就是这大哥是个买了很多房子的过来人,懂的多,所以客人应该听他的。实际上,这大哥只买过2套房,做销售只有1年而已。不过他的销售成绩还是不错的。所以当年影帝他应该被提名,这套戏还是特别足的,非常有迷惑性。

之三,投资顾问型

投资顾问型的中介我在上期影片讲过。澳洲房产中介名片上印的“投资顾问”Investment Consultant其实是个伪命题。因为澳洲法律规定,房产中介不允许提供任何有关财务和房产投资方面的任何建议。拥有这个人设的房产中介技术性的居多,对数字,时间,价格等等信息了解得非常深。你一提到哪个区的房产,他都对过去几年的价格走势倒背如流。比较善于抛出各种理论,图表,数据来推销某个房产。跟投资顾问型房产中介购买的客人,以海外人士,学生群体为多。投资顾问型中介能够吸引的是学历中高,涉世不深,对澳洲地产市场没有了解的素人。投资顾问型中介的一个变种,一般澳洲本地的澳洲人公司比较多,就是先开个讲座,里面讲怎么样能通过买房致富,然后感兴趣的客人可以一对一免费咨询,给你量身定制投资计划。华人中介也有这种情况。华人有不少的大中介,是以类似的方式起家的。投资顾问这种人设在澳洲引入海外投资者印花税加成之前很吃香。现在差了一些,不过也还好。

之四,专业兼职型

这里专业指的是这种房产中介有其他的技术型本职工作,有专业的可信度,同时兼职房产中介。比如说移民代理,教育代理,会计师,律师,甚至是风水大师。这些人在本职工作中是深受客人信赖的,当然不信的也不可能成为他们的客人。为了赚点外快,这些人就想,客人已经相信我了,那干脆再卖给他一套房产,赚个零花钱。这个人设需要有专业背景才能立得起来。

之五,地产过户律师/财务规划师

这两个职业也是属于专业兼职的一部分,但是我要拿出来单独说一下。澳洲明确规定,地产中介不能同时持有地产过户律师资格。财务规划师不能做地产中介。因为有利益冲突。比如说,地产中介卖房同时,代理买家的过户法律手续,这个中介就有可能因为想要卖掉房产,故意不跟客人说房产过户时候的风险,让客人受到损失。财务规划师在做规划的时候,一般会把投资房作为财务规划的一部分,如果自己也做中介卖房的话,就有可能为了卖房,而不为客户规划最合适的投资组合。当然,法律条文一般是上有政策,下有对策,比如财务规划师把自己的生意和房产中介生意独立开。看上去两个生意没有关系,其实后面都是同一个老板。所以凡是中介推荐买家用某一家过户律师的服务,买家就必须长个心眼。财务规划师推荐的房产中介,也是需要买家留心的。

之六,市场分析师

澳洲中介市场中有专门一类公司,把自己包装成市场调研,投资调研公司。宣传的时候,突出自己做的是研究,不是卖房。他们分析澳洲各个地区的房产市场,观察市场状况,并且给出研究报告。他们经常开讲座,跟买家讲市场的动向,比如经过他们研究,结果发现了个宝地,特别好的房产等等。买账的客人就会跟他们买房。其实说穿了就是为了卖房,把自己包装成市场分析专家,让你相信,然后买房而已。这类公司,几年前被取缔了一批,最近又死灰复燃了。

每一种销售类型都对应一种买家类型。

邻居大姐型中介,对应邻居大姐型买家

这类中介基本不会去了解客人的需求,只是一味拉关系,并不能帮助客人解决实际问题。如果你作为买家,本身也是邻居大姐,那你只管信她好了。我只能祝你平安。如果你不是这种类型的买家,而是想独立思考,独立调查做决定,那么需要尽早表示委婉拒绝。

过来人大哥型中介,对应嫌麻烦谜弟型买家

大哥么,就要罩着小弟。一般会用长者式的说教式销售话术。比如说,“老弟,哥我都来了澳洲20年了,房产中介都做了15年,自己买了不下10套房子,每套都赚。你信哥,你什么都不用想,就买这套房子,肯定没错。相信哥的眼光。细节问题,哥帮你解决。”你如果是嫌麻烦的迷弟型买家,可能闭着眼睛就跟着买了。反正信哥的,省心。

投资顾问型中介,对刚出社会的小白型买家或者海外买家

如果买家是这类的,最容易被投资顾问型中介说服。投资顾问摆出的图表让你不得不信。但是你有没有考察图表数字的出书,这图标是不适合你所要购买的房产。

专业兼职型中介,对应已经跟这类中介有过业务往来的买家

市场分析师型中介,对应喜欢寻宝的买家

这类买家喜欢寻找宝藏的刺激,就是要找到别人都不知道的最好的投资产品。

小结

看到这几种类型房产中介的买家如何不受干扰,自己判断是否要买进呢?最重要的是独立思考能力和意愿。能力和意愿同样重要。你要是有独立思考的能力,但是忙或者懒,个人认为不如花点钱请一个买家中介替你寻找适合的房产,至少你知道买家中介是站在你这一边的。

中介怎么样发展自己的人设呢,还是那句话,要看你的客源哪里来。比如说,如果你本身是刚毕业的留学生,比较容易吸引的就是跟你一样的留学生,那么做投资顾问型中介可能比较适合。

可能会有人问,我是房产中介,怎样才能各类客人通吃呢?你可以尝试一下所有类型的技能点点满,但这确实需要长时间的积累。其实最简单的通吃客人的方法就是以诚相待。你当然会遇到鸡贼的买家,不过不要受到影响。一旦客人感受到你的诚意,一定会跟你买房。

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