【别傻了!澳洲买房时太实惠的人必看】3大澳洲房产中介套路 V.S. 3大买家经典套路!首次公开房产中介和买家不为人知的购房战术!囚徒的困境,绝对真实!


澳洲买房的时候,有没有被中介忽悠过。你卖房的时候,有没有被买家放过鸽子?有的话,你一定要看今天的影片。这是我首次公开澳洲房产中介套路,和澳洲房产买家购房战术。很可能会被中介朋友或者买家朋友吐槽。所以你一定要看完。因为我会告诉你房产中介和买家到底谁在蒙谁?

最近我朋友在悉尼买了一套房,去律师那里签完了合同,回来就打电话跟我吹,说Alex, 你不知道,我这次可捡到大便宜了,地理位置特别好,离火车站5分钟走路。开发商很有名,又减价,又送家电,还有免费升级内装,关键是卖得太快,我请中介吃了饭才勉强抢到最后一套,特别幸运…说了一大堆,显然是被中介洗了脑。灵魂拷问来了,如果你是买家,你的中介卖房的时候这么跟你说,你会信吗?你如果是中介的话你的客人跟你说:“我今天错过了火车,不能来看房;我肯定跟你买; 你给我便宜一点,我就跟你买”,你会信吗?

房产中介套路一,害怕失去

“这是最后一套了,不买就没了”这句话在买房的时候是经常听到的一句话。出现频率高是因为它非常有效。中介利用的买家的心理叫做“害怕失去”。当然最重要的是客人要先喜欢这套房,这个话术才用得上。因为想要,才会害怕失去。如果客人不喜欢这套房,那最后一套就最后一套呗,跟我有什么关系?听到这句话的时候,你遇到的可能是一个急于卖房的新手中介,当然,最后一套,也可能是真的。按照我职业生涯所见,说这句话的中介,真实指数20%。

房产中介套路二,捡便宜

“您来得太巧了,内部消息,今天是减价最后一天,明天恢复原价”或者打折优惠最后一天,最后一个名额等等。给人一种捡了个大便宜的感觉,心理暗暗乐开了花。 关键是这句话你没法证实也没法证伪。说人话就是你不知道真的假的。如果是在售楼中心,你听到这话真实指数40%。如果是房产中介真实指数是20%。

房产中介套路三,尊贵感

“您好,我是这里的VIP客户经理,今天销售员放假,我来替班。我跟开发商的老板关系很好。 我有一些房源是开发商私藏,别人拿不到的。我也可以帮您争取到更大的VIP优惠空间。” 瞬间你就觉得跟别人不一样了,升了一个档次,有点飘了。感觉特别尊贵。但是这个话你还是要冷静一下。你怎么知道他是VIP客户经理呢?你怎么知道他认识开发商老板呢?你怎么知道他的房源别人没有呢?你又没调查过。说这句话的中介,真实指数30%。

你看我的评分基本都在50分以下。那你有没有怀疑过,真的假的?中介说的这些都是在忽悠我吗?我只能说,不一定,但是很有可能。中介口吐莲花,其实在澳洲社会也有点名气的。澳洲房产中介在澳洲本地的30个行业可信度排名调查中,连续15年,非常稳定的排名倒数第三,就是第28名。排名垫底的是汽车销售员,排名第一的是护士。



这个排名是澳洲一家媒体主办的社会调查的结果。他们一直追踪了15年。每年差别不太大。说这个事情,绝对没有黑中介的意思。只是把结果让大家看一下。

中介的首要目标是卖房,技术上讲,其他一切动作,行为,举止,都是为了达到卖房的目标。澳洲地产中介拿底薪的人不太多,更多的人依赖于卖房的佣金。所以也难免在推销房产的时候夸大,不实和有筛选。澳洲多数的华人中介还是有底线的。一般来讲底线就是,中介的说辞和提供的信息跟房屋销售合同不冲突。合同是保证买家利益的最后一道防线。

买家

那我们花了这么长时间聊中介,也要翻过头来讲讲买家,才算公平。在我做第一线销售和带团队的时候,也经常碰到口吐莲花的客人。他们的共同特点是第一鸡贼,第二圆滑,第三让销售员觉得就要卖掉房子了。买家说:“我要问问我老婆,大姨,二姑,三舅,小叔。 另外一家中介给我便宜1万澳币,你多给我点减价我就跟你买。 不好意思,我孩子生病,今天不能去看房了。”你猜这里哪句话是真的?

买家经典套路一,放鸽子

有一位买家,跟我们的销售员约在A区见面看样板房,她本身是住在B区的。A区B区距离是三个火车站。我们销售人员在出发去A区前,特意提前30分钟给客人发信息确定,客人回复OK。我们销售员就出发了。车程大概20分钟。过了约定时间大概10分钟没有看到客人。销售员就发信息去问,客人说刚刚错过火车了,赶不过来。这次销售员花了很长时间准备,路上也花了不少时间,不想失去这个见客人的机会,就提出,反正也就3个火车站,我开车去接你吧。客人等了一会儿回复说不在家里(B区)而是在坐火车35分钟的C区。我们销售员直接翻白眼。这里面有几个问题。1是有的客人对销售员花的时间和精力跟本不会考虑,自己想要取消行程确不事先通知,让销售员浪费时间。当然这可能是客人没有想到。但是真的会对销售员的世界观产生影响,尤其是新的销售员。那些想要真诚对待客人的销售员会受到打击的。销售员逐渐可能就变成口吐莲花。给放鸽子借口的买家,真实指数20%

买家经典套路二,我肯定跟你买

有位客人,大概50多岁的小生意主,我们销售员见过,也带着去看过样板房。后来我们销售员跟踪的时候,这位客人说,最近事情多,等过2个星期你给我打电话,我忙完了这段肯定跟你买。当时我就催促这个销售员不要等2周,需要一直跟踪。我们的销售员不听,还有点小兴奋,心想,2个星期后就能成单了,可以玩一段时间了。结果2个星期后打电话过去,1是人家不记得这个销售员是谁,2是客人已经买了,还是在跟我们竞争的一个项目买的。所以你看,这个实惠的销售员就吃了亏。时间精力都浪费了。我个人觉得,这个客人可能是在拖时间,等更好的机会。说我肯定跟你买,真实指数30%

买家经典套路三,你给我便宜点我就跟你买

这也是一个比较典型的案例。客人来找到我们销售员看房,说同样的房子,别的公司的销售说可以给我减价$10,000,你要是给我减价$15,000我就跟你买。我们销售员经过各种协调也牺牲了不少佣金,终于把这$15,000凑齐了,然后客人说,现在忙,过两天,过两天我来跟你买。这个客人就再也没有出现过。后来我们经过其他渠道了解,这位客人去了另外一家中介,用我们出的$15,000减价承诺,去拿到了那家中介的$18,000减价并且已经签了合同。这个就是典型的鸡贼客人。耍得我们销售人员团团转。所以后来,让我们报价或者降价的时候,我们都是要求客人先放定金。如果想要我们比另外一家报价低的话,我们都是要让客人拿到另外一家的书面报价,我们才会考虑。这都是吃一堑长一智的。说你给我便宜一点我就跟你买,买家真实指数10%

卖家

澳洲地产中介行业有句老话,说Buyers are liars, Vendors are worse。就是说买家卖家在忽悠的路上渐行渐远,不相上下。卖家有时候会利用不同的中介来相互竞争,获取自己的利益最大化。比如卖一个二手房,中介A的客人出价80万澳币,卖家说,好,我卖了,意向金先进来,等我2天把最后几个文件凑齐就让我律师发合同给你。结果在2天后卖家卖给了中介B的客人。因为那个客人出价高一点。这种情况也是经常发生的。所以你一定记住一个规则,如果你的客人让你等,那准是有事儿。

小结

我们做一个小结。无论买家卖家也好,中介也好,都在口吐莲花,都是以自己的利益最大化为目标进行房产交易,而损害了对方的时间,精力甚至是钱财。这个在商业交易中无可厚非。买,卖实际上就是一个相互博弈的过程。中介在这里起到的是润滑的作用。只要中介在遵守法律的基础上,顾忌一下中介的行为准则,买家和卖家也对中介以诚相待,这世界会变得很和谐。但是,显然这是没法做到的。各位有兴趣的话可以查一下关键词“囚徒的困境”自然会理解。现在回答一下影片开头提出的问题。到底中介和买家谁在忽悠谁?我想各位心里已经有了答案。

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